さて、その和田さんのすごい営業とは……。

　和田さんがブリタニカの営業として売っていたのは、英会話の教材でした。
最初はなかなか売れなかったという和田さんは、まず、「自分だったらどうされたいか」という原点に立ち返ります。ここでもまた優柔不断という言葉が出てきました。

　「私自身、強引なセールスにあうと、優柔不断で断れない。「ハイ」と言って買ってしまったりする。断れなくて買ってしまうプロセスを客として知っているからこそ、断りやすい環境の中で選んでもらいたかったんですね。だから、そういうお客様の気持ちになって、自分がもしセールスされたら、断ってもいいし、買ってもいいけど、自分のチョイスで必要だと思ったら、自分で進んでみてくださいって言いたかったんですね」

　だから、和田さんの営業スタイルは、ある意味コンサルティングです。いろいろ話を聞いて、信頼感を勝ち得、なおかつお客様に決断させるというやり方。お客様が自分で決めることだから納得度が違うわけです。

　「基本的には、好きな人からものを買いたいので、どうやって相手から愛されるかというのが重要なキーになるのですが、愛された場合、そこでその方が契約にならなくても紹介とかリピートという形で戻ってきます。それと、商品が素晴らしければ、それを売りつけるんじゃなくて買っていただいたほうが相手の幸せになると思って伝えるんです。お客様の予算が厳しくても、いろいろ話を聞いて絶対にこれを持ったほうがプラスになると思えば、それが信念として伝えることがむしろ思いやりですよね」



　いまはお金がないけど、貯めて必ずやってみたいから買うねといって１年後に連絡をくれたお客様。自分は買えないけど、友人が興味を持っていると紹介してくれるお客様。そんなふうに輪がつながるセールス。それは、お客様が和田さんと会って話した時間が無駄ではなく、とてもハッピーだったからこそ、輪が広がり売上につながっていったわけです。
　その結果、世界�ｂQの成績をあげた和田さんが部下にその極意をどうやって教えていらしたか。それが気になってたずねてみました。

　「マニュアルとか、トーク、テクニックは当然あります。具体的なツールの使い方、順番などの指導はします。でもその前にやっぱり考え方なんです。人の背中を押すことって素晴らしいことで、人はモノを買うときはもっと良くなりたい、向上したいという思いがある。そこに気づいて背中を押す勇気があるのが営業の仕事だと言いますね。優先順位が『ノルマ』が先で次に『相手のため』というよりも、その順番を変えて、相手のために考えた結果、達成できて利益が上がったというふうにするようにと言っていました」

　これは、優先順位を変えたようで、実は変わってないわけです。そのほうがノルマは絶対達成できるんですから。これこそ、本質的な顧客主義のような気がします。

　さて、「営業の神様」和田さんが次にやっていきたいことは何でしょう。それは次回で。